Los 20 rasgos que definen a un buen negociador

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El mundo de los negocios es cada día más competitivo, pues a medida que se descubren nuevas estrategias y herramientas, las empresas suben sus estándares al igual que los clientes.

Así mismo, existe una cantidad considerablemente grande de personas que están preparadas académicamente para un puesto en el cual se requiere la habilidad para negociar y convencer a terceros.

Existe una serie de características que pueden ayudar a un empresario a convertirse en un buen negociador. Si tú las tienes, definitivamente tienes lo que se necesita para llegar lejos en los negocios y tratos que se te presenten a lo largo de tu vida profesional.

Estas características las enlista el IGAPE en su guía Aprende a hablar en público. A continuación, te presentamos la lista de los 20 rasgos que definen a un buen negociador:

Autoconocimiento

Es indispensable que la persona se conozca bien a sí misma, siendo consciente de cuáles son sus virtudes, y de cuáles son sus defectos. También, es importante que sepa distinguir las situaciones en las cuales sus defectos y virtudes salen a relucir, para poder evitar aquellas en las cuales no brinda una imagen positiva de sí mismo; y buscar encontrarse en aquellas que lo hagan destacar sus cualidades.

 Autocontrol de las emociones

El nombre lo dice todo. Controlar las emociones es esencial para mantener una imagen profesional al momento de negociar. Además, favorece la comunicación efectiva con el entorno.

Capacidad de motivación

Encontrar aquello que pueda convencer a uno mismo de por qué está haciendo ese negocio. Es importante que la persona pueda creer en sus motivos, para poder reflejarlo a quienes intenta convencer de aceptar el trato; y que ellos también se contagien de esa motivación por parte del negociador.

Empatía

La otra parte debe de sentir que el negociador se ha puesto en su lugar. Para lograr esto, es muy importante demostrar el interés en lo que ésta expresa, escuchando atentamente y preguntando.

Así mismo, es imprescindible que la otra parte también empatice con el negociador, para que sea más fácil llegar a un acuerdo.

Asertividad

Buscar aquellas soluciones que logren satisfacer los intereses de ambas partes. Nunca ceder demasiado, ni presionar para que la otra parte termine tomando una decisión con la cual no se sienten realmente cómodos o realizados.

Entusiasmo

Si el negociador tiene la energía y las ganas de negociar, también las tendrán las personas a quienes intentan convencer.

Capacidad de observación

Prestar atención en los gestos de la otra parte para saber qué es lo que más les ha llamado la atención de la propuesta, qué les agrada y qué les disgusta; para trabajar más en aquello con lo que parecen estar de acuerdo.

Capacidad de psicología

No sólo basta con observar, aunque sí va de la mano con el punto anterior. Saber analizar los gestos, el tono, las reacciones. Además, utilizar en su favor aquellas cosas que, conociendo el perfil de la otra parte, puedan convencerlo o enamorarlo del negocio en cuestión.

Persuasión

Tener cuidado con el uso del lenguaje verbal y corporal, para que su correcta utilización resulte aún más convincente para el potencial cliente o socio con el que se desea negociar.

Carácter sociable

Éste es uno de los rasgos más importantes de todos; pues una persona que sabe llevar una charla, inspirar confianza y compañerismo; siempre tendrá una ventaja competitiva extraordinaria.

Honestidad

Incluso cuando no es evidente si una persona te está mintiendo, se percibe un ambiente más incómodo. Es posible que, al momento de negociar, mentir un poco pueda parecer una salida fácil. Sin embargo, es importante pensar en las consecuencias. Una mentira podría meter al negociador en problemas legales, o dejarlo desempleado.

Profesionalidad

Por más sociable, agradable y cordial que sea un negociador; siempre es importante mantener la profesionalidad, ante todo. No aterrizar en cuestiones personales que no tengan nada que ver con los negocios, y no hacer comentarios imprudentes que puedan incomodar a la otra parte.

Perfeccionismo

Esto implica ir por más y más, afinar hasta el último detalle y cerrar el trato hasta que la propuesta haya sido ideal, en todos los sentidos, para ambas partes.

Agilidad

A nadie le gusta que le “echen rollo”. El negociador debe ser ágil, conciso, aprovechar cada punto de la conversación que pueda jugar a su favor.

Firmeza

Ir directo al grano y no doblegarse ante las propuestas que le puedan resultar inconvenientes con tal de llegar a una resolución rápidamente. Debe de mostrar seguridad en sus negocios, y ser flexible sólo en aquellos puntos que él, desde el principio, sugirió que podrían variar.

Autoconfianza

La seguridad en uno mismo es tan importante como la seguridad en los negocios. La autoconfianza se proyecta en las palabras y en la actitud del negociador en cuestión, y de ahí, se transmite a la otra parte.

Paciencia

Puede que la otra parte le dé muchas vueltas al asunto, que no comprenda bien lo que el negociador propone, o que se tome su tiempo para tomar una decisión. La paciencia es fundamental para llegar a un acuerdo, pues, de lo contrario, la otra persona no pensará dos veces antes de marcharse sin haber cerrado el trato.

Resolución

El negociador debe tener la capacidad de tomar una decisión, con más seguridad, firmeza y anticipación que la otra parte. Debe ser quien marque la pauta y lleve el ritmo de la negociación.

Aceptación de riesgo

Debe estar preparado mental y emocionalmente para perder el trato, sabiendo que existe el riesgo en caso de que la otra parte no esté interesada. Esto lo ayudará a mantenerse sereno y, si la otra parte se despide sin más, dejar las puertas abiertas para que lo contacten en un futuro.

Creatividad

Finalmente, la capacidad de ofrecer soluciones y propuestas innovadoras, de manera diferente; y de reaccionar de manera adecuada ante situaciones adversas. Este es un rasgo sumamente valioso, que hará destacar a todo negociador que lo posea.

Fuente:

– IGAPE (2010). Como presentar un proyecto en público. Santiago de Compostela: Xunta de